O caminho que faço antes de recomendar um produto para o cliente

Sabe quando você chega num consultório e, além da indicação de quem te levou até ali, fica aquela dúvida: será que esse profissional é bom não pelos diplomas na parede, mas pela escuta que ele está disposto a ter comigo?

Uma consulta dermatológica por acne adulta, por exemplo, pode seguir dois caminhos. Um pergunta rotina, hormônios, sono, estresse, antes de sugerir qualquer coisa. O outro pula direto pro cronograma de tratamento, porque cronograma se vende, pergunta não. O problema desse segundo caminho não aparece na hora, mas três meses depois, quando os produtos não resolveram porque a causa nunca foi investigada.

E olha que isso não é exclusividade de nenhuma área. No meu mercado, por exemplo, acontece igual. Você procura alguém pra falar sobre proteção patrimonial e, antes de qualquer pergunta sobre sua vida, já ouve falar de um produto específico, geralmente o que está em campanha naquele mês, o que dá comissão melhor, o que é mais fácil de fechar numa primeira conversa. Dai a recomendação nasce do produto, não da sua situação. E, assim como no consultório, o problema não aparece na hora da venda. Aparece depois, quando a apólice não cobre o que precisava cobrir, porque ninguém perguntou o suficiente pra saber o que precisava ser coberto.

Eu penso nisso toda vez que sento com um cliente.

Antes de qualquer produto, existe uma pergunta que eu faço sempre, e ela não é sobre seguro: é sobre onde essa pessoa quebra se nada mudar. Aí começa a investigação de verdade. Pergunto como o patrimônio dela está distribuído, porque dinheiro concentrado num único lugar quebra diferente de dinheiro espalhado. Pergunto em que momento de vida ela está, expansão de carreira pede uma proteção, sucessão pede outra bem diferente. E pergunto quem depende financeiramente dela, porque é ali, nessa resposta, que normalmente aparece o risco que a pessoa nem sabia que estava correndo.

Só depois dessas respostas eu falo em produto. Às vezes é uma apólice simples. Às vezes é uma reestruturação inteira de como aquela família está protegida. Mas nunca é a primeira coisa que eu digo, porque se fosse, eu estaria fazendo exatamente o que me incomoda nos dois exemplos acima: tratando o sintoma antes de entender a causa.